卖房五要素

卖房五要素

概述

在密市,趆来趆多的朋友开始换房。相信每个屋主都会关注怎样才能把自己的房子卖得好价钱高?卖得顺利没困扰?在密市房地产市场打拼多年,常见到有些经纪给卖家提示“高要价,低佣金”,但经纪却不做充分的准备和调研工作,只是挂牌或者做些OpenHouse,守株待兔。这里我愿意把自己学习,研究和在实践中得到的一些收获与大家分享,希望您会从中受益。

卖房五要素事实上,卖房子就象是做一个商业策划案。在这个过程中,有五个重要因素必须考虑:一是Timing(卖房的时机);二是 Staging(直译叫舞台化,又或者有人叫做“售前包装”,包括广义和狭义的。);三是Exposure(有人称之为Marketing);四是Price(即ListingPrice,房屋的要价);五是Negotiation(即谈判,与各方的沟通和交流,并不仅仅指与买方的价格协商)。五个要素有效结合,相互作用,互为补充。好的房屋经纪利用专业的房地产知识和丰富的从业经验,有效运用五大要素,帮助你顺利的卖个好价钱。

下面我就简单概述(以后的系列文章会做详细的分析)一下这五个要素:

首先,Timing。时机是我们不容易控制的一个因素。比如大环境对房地产市场的影响:2008年下半年,出现市场恐慌,很多原本很抢手的房子不好卖。而2009年下半年至2010年5月前,市场却异常活跃,半数以上的房子都能拿到多个Offer,平时不好卖的房子变得抢手。排除这个我们不能控制的大环境,就小环境而言,如果可以选择,春天是首选。当然,很多时候我们无法提前决定卖房的时机,那么这个因素就变成了一个定数,其他4个因素就要根据它进行调整。

其次,Staging。简言之,就是“卖房前的准备”或者说“脱个性和商品化”。不要忽略这一点,在你动手进行任何修补和刷漆之前,先征求一下你的经纪的意见,这将会为你节省意想不到的时间、金钱和精力,因为专业经纪对市场的熟悉和把握,在这方面可以给卖家不同层面的帮助。我虽然有两张Staging的认证,但我每次卖房之前仍然会请更专业的Stager来做咨询,给出更专业的意见,让房子以最完美的状态呈现给公众,让买家第一时间爱上这间房子。如何做好 Staging,我将会在稍后的文章里详细阐述。

第三,Exposure或Marketing。市场曝光推广。这是经纪的重中之重的工作。为什么要请经纪卖房?因为专业经纪拥有一个更大的平台。打个比方,私卖就象是自己在做GarageSale,而请经纪相当于请他把我们要出售的房子拿到专业商店里去卖,这个专业商店就是 MLS,试想一下,5个人来你的 GarageSale和100个人到商业里看你的房,谁更能拥有好的市场,拿到更高的售价?所以私售在很大程度上是失去了广大的潜在客户和更高的卖价。而且,根据统计数据显示,80%的私卖者最后又都回归到经纪手上进行公开售卖。而在剩余的20%里,有少部分可以卖掉房子,而卖掉的房子里又有一半是买房经纪帮助买家购买的。所以请一个专业的经纪帮你免费全程策划包装销售,将会事半功倍。当然选一个好的经纪至关重要,否则事倍功半也说不定。

第四,Price。房屋售价的制定要考虑多方面的因素,它其实也是一门学问。有些屋主在定价时会考虑自己在买房之后的各种投入,亲戚朋友的建议,或者对房子的日久生情,产生一个高于市场的心理价位,虽可理解却不明智。我们常看到这种情况,卖家一开始叫价很高,卖不动,然后一而再,再而三的降价,最后卖的价格比市值还低。还有,一些经纪提示卖家要高价,说这是让买家讲价的策略,这其实是错误的。如何正确的定价,即满足卖家心愿又让卖房过程顺利进行,我将在后续的文章里详细分析。

最后一点,Negotiation。谈判是一门艺术也是一门技术。谈判决不仅仅只限于跟买家谈Offer那么简单。从一开始,特点的说明,查询,磋商,与潜在买家的沟通,和买家代理的交流,对事实的澄清(Facts&Disclose)和说明,跟多家买方的协调,买方心理接受力的了解与掌握,有条件协议的跟进,问题的解决和解释,交易的促成(FirmtheDeal)和最终成交(Closing),经纪谈判技巧的高与低和最后所呈现的结果是大相径庭的。

五大因素相互作用互为补充,如何进行统筹规划,以取得彼此间的平衡,最终达到卖好房的目的。详细的分解说明,我将在今后的系列文章里逐一介绍。希望上面的分享能给您以启发和收获,对上述的五要素的协调把握,加上房地产经纪好的职业道德和专业技能,才能为客户提供完善优秀的买卖房服务。


 

谈时机

在五大要素中,我陆续谈了Stage, Price, Negotiation 和Exposure。大家从右图中可以看到,之前我谈过的上述四个要素,都是在Timing下工作的。也就是说,Timing 是其他四个要素的先决,这四个要素的定位、技巧的运用、相互间的协作都是在掌握了Timing这个大前提之后,配合Timing而进行的。 

这有些水能载舟亦能覆舟的意思。划过船的人都有经验,划船虽然讲究技巧,经验,船的品质等,但最重要的是要见风使舵,顺势而为。跟大环境对着干,或者完全忽视大环境的存在,一味的追求其他四个要素,将会事倍功半。

所以我个人认为,对卖房者来说,一定要从大势入手,对大局做全面的了解和把握。虽然大环境我们不可控制,但不可不了解不研究。具体实施其他四个要素时一定是“顺”这个大“势”而为。

我在前面的文章里有跟大家分享过,09年市场好的时候,要卖的屋子都不用怎么包装、宣传,房价居高不下,一经推出,大家一窝蜂的抢;而当市场走势平缓的时候,如何规划Staging,如何确定Price, 过程中又怎样 有效的进行Negotiation,选择怎样的渠道进行 Exposure,这些都要一一具体计划,然后步步为营,逐步实施,才能卖到好价钱。

那么有人要说了:我当然想把握时机,就像股票,我是想等到最高时卖出,可什么时候最高?我怎么才能知道市场是会持续升高或者将会出现大跌的局势?一般说来,合格的房地产经纪根据专业的数据库资料,他们可以预测短期内的走势,而中期的情况较难把握,长期不用说,肯定是升值的。 

对于普通的卖房者来说,短期预测很有价值。因为大数的卖房者要卖房,通常是因为移民,就业,求学或者提升住房档次,相对而言这些都属于短期的卖房操作,尤其是前三个原因,有时间上的限制,你的选择本来也就是短期的选择。也就是说,这些卖房者不象单纯的物业投资者那样在把握时机上那么有弹性,所以短期的估测对他们非常有帮助。而以投资为目的的卖家,则应该与经纪保持密切的联系,选择在合适的时候伺机而动,卖到好价钱。

“识时务者为俊杰”―― 这句话用在卖房上倒是非常贴切。奉劝大家卖房前找个合格的经纪一同了解房地产市场的大趋势,然后请经纪人制定卖房策略,细化各大要素细节,逐一进行。

 


 

售前装饰 广义STAGING

今天来谈一下staging。首先,什么是 staging?  它有广义和狭义的解释。我今天着重从广义上讲述 staging。 简言之,广义的 staging 就是指“商品化”或者“上台、上架”。那么为什么不直接把房子拿到市场上卖而要进行“商品化”包装?举个例子:同一件物品,在商店卖10块钱,而在garage sale可能只卖1块钱。为什么?商店里有标签,有说明,有服务,有品质保证,把物品变成了商品,大家买得放心,所以愿付市场价。而garage sale给人的感觉是私自在售卖物品,没有好好维护,也不可能有保障,这让买家在购买时一定要留自己修复连工带料的余量,所以出价低。而且愿意买这个的买家也是因为它便宜才买。这其实也就是商品和物品的区别。那么如何做好“包装上市”让物品呈现商品的特质,展示出其最棒的一面?

我将就下面几个部分一一说明并附权威调查显示的投资回报率:

首先,Clean and De-clutter。把屋子打扫干净,收拾整齐。即使屋子再豪华,但满眼的凌乱会让买家对房子的“第一印象”大打折扣,而且这个“第一印象”一旦形成无法逆转。所以这一步是最有意义和不可或缺的。据统计显示,这一项的投资回报率达600%。

其次,Lighten & Brighten。灯光可以掩盖瑕疵。因此把节能灯换成更亮一些的白炽灯收效甚佳。如果把看上去有些陈旧的灯具开关也换一下将会更好。这个投资回报率在300-400%之间。

第三,完成上述两条之后,这时可以请专业的stager来做一个评估。这个属于狭义的范畴,投资回报率也是300-400%。在下一篇的文章里我会详细讲述。

第四,Landscape Front/Back Yards。如果前后院有漂亮的Interlock或水泥地面,各类花草树木, 呈现漂亮的室外景观,这是一个优势。这个投资回报率是300%左右。

第五,Repair Electrical/Plumbing Problems。虽然这个部分的投资回报率相对低,但是当你卖了房子之后,通常都会有验房这个步骤。如果省了这步,房子卖了又回来,对于卖房的影响就大了,所以最好提前修理。回报率达170%。

第六,Carpet。花一、两百块钱做一下地毯清理非常有必要。这个回报率有160%。

第七,Interior/Exterior Wall。墙皮剥落将会使房子显的陈旧,需要修复;另外墙壁的色彩要尽量大众化。如果需要刷墙而自己又没有把握,最好请专业人士来做。由于粉刷技术不好导致墙壁色彩不均匀出现色块,这是很忌讳的。这个投资回报可达150%。

第八,Repair Damaged Flooring。小修小补花销并不太大,但收效很好。这项投资回报达130%。

第九,Kitchen & Bathrooms。通常在卖房之前,专家并不建议你大兴土木。但如果厨房或者浴室实在很陈旧,可以考虑重新装修。通常厨房和浴室是整个房子最抢眼的部分,很多买家会很注意这两个区域,对房屋的价格影响也大。投资回报率在 110%左右。

今天就讲这么多,相信可以让您有所收获。下一篇将着重讲解狭义的 staging。在这篇文章结束的时候,我要强调一点,当我把房子推上市场之前,我都会做一个staging consultation, 其目的在于根据房子的具体情况,帮助您做正确的决定:哪些是需要做的,哪些可以不做。这样即可以节省您的时间和金钱,又可以让房子在上市的第一时间里呈现最好的一面给买家,帮助您尽决卖掉并卖个好价钱。


 

售前装饰 狭义STAGING

上篇谈了广义上的 staging。今天来谈谈狭义的 staging。我上一篇里第三条讲到,狭义的staging就是请专业的stager来做一个评估,然后逐一进行下列工作:

一,“脱个性化”。我们住在自己的房子里,房子里有我们自身的气息,渗透着自我的习惯、风格,但是卖房子并不需要这些自我特色的存在而且这种气息趆少趆好。比如自己的照片,一些对你而言有特殊意义但并不大众化的摆设物品等,在这个阶段最好都收藏起来,尽量让房子呈现中性而非个性。让买家感觉这是个商品而不是你的家。

二,功能明确化。屋子里每个区域的设计都有其专门的用途。但在实际生活中,你可能按照自己的生活习惯进行室内布局,比如你可能在餐桌旁放置了一个小茶几和一个摇椅,对你而言是舒服的和需要的,但准备卖房子时就应该把这些家具移走,让它们去到它们该去的地方。餐厅就是餐厅,厨房就是厨房,只放属于它的家具和物品。让每个区域都明确体现其功能,而且家具的摆设都是围绕着其功能进行,而不是你所认为的舒适和需要。

三,特点鲜明化。一个房子的设计其每个部分都有自我的特征。比如楼下楼上的门厅、过道、走廊,这些地方趆宽敞趆好,并不因为您家的走廊够宽敞您就可以在这里堆放物品。所以在卖房的时候记得移走这个区域的任何有碍交通的物品,尽最大的可能展现它的宽大敞亮,突显它的特征。又比如 Family Room, 虽然这是一个很私人的空间,但是过多的陈列收藏品、书本、个人照片、影碟等等物品会阻止买家的视界,让他们看不到这个房间的真正面貌并且产生凌乱感,从而失去特色。

四,包装商品化。房子还是原来的房子,但是由于室内色彩、家具摆设等的不同而呈现完全不同的感觉。比如重新选择室内墙壁、窗饰的色彩,又或者去除一些家具再增加一些家具以重新摆设布局,再或者悬挂一、两幅画,摆放几盆花,变换一下室内的灯光的位置,铺几张设计新颖别致的小块地毯等等,这些举措可以让房子在瞬间绽放光茫,充分展示其商品性、可卖性。

经常是这种情况:屋主花了几百或几千块钱做完staging后,大感诧异, 原来他的房子是如此的美仑美奂,简直与之前有天壤之别,当然也卖了好价钱。更有甚者,卖了旧房,买完新房后,专门再找stager来做咨询布置新家,让自己的生活品味在新家的一开始就在一个新档次上。

所以再一次强调,当我把房子推上市场之前,我都会做一个staging consultation, 其目的在于根据房子的具体情况,帮助您做正确的决定:哪些是需要做的,哪些可以不做。这样即可以节省您的时间和金钱,又可以让房子在上市的第一时间里呈现最好的一面给买家,帮助您尽决卖掉并卖个好价钱。

 


 

房屋出售前的STAGING (三) 

前面我讲过Staging 1和2。1讲的是广义上的staging,也就是指卖房前屋子的“商品化”或者“上台、上架”。2 讲的是狭义的staging,即如何请专业的stager来给屋子做一个评估,然后对屋子逐一进行细节包装。今天,我跟大家讲讲staging 3 -- over improvement, 即过分的对屋子进行提升。

相信大家都认同,做任何事都要有个“度”。对“度”把握的精准,才能把事情做到恰到好处。一般来讲,大部分屋主在准备卖房前都会考虑做房屋装修,以提升房屋的档次进而提高房屋的售价。但是,怎样做到适度的提升,并不是每个人都能把握好。对于卖房前的房屋提升,屋主千万不能凭主观愿望一味追求提高房价而进行过分装修,这样做常常会让房价过分高升而使得买家难以接受。通常,售价如远高于周围同类房价,买家会敬而远之。所以,售房前过度装修是不可取的,这样会将不少潜在的买家拒之门外,反而卖不出一个好价钱,花钱不讨好,大投资小回报,此所谓过犹不及。 要明白,只有被买房者接受的价格才是真正的市场价格。

那么这个“度”怎么把握呢? 我们知道,决定房价的因素很多,比如:房屋的地理位置、占地大小、类型、室内面积、新旧程度、内部结构、室内装修、周边居住环境以及现阶段的房屋涨跌趋势和本地域同类房屋的近期售价等等都将影响房屋定价。二手房业主应根据房子的实际情况,作一个初步预算,列出该做怎样的提升装修,将花多少钱做装修,做好之后屋价将能提高多少等等。打个比方,对一间旧排屋进行提升装修,要考虑上述各种原因然后决定排屋本身的档次,必要的提升一定要做,但是如果按照豪华独立屋的档次进行高档装修,会有一种鹤立鸡群的效果,一般上并不能卖出好价钱。

下面是一个简示图:

 卖房装修回报

我用一个例子来解释上述图表。假设一间周边房屋均价在 60万左右的房子,目前的房屋状态是58万。如果屋主准备售卖该房屋:

  1. 不做任何装修,标价60万,最后可能卖58万左右。或者,直接标价58万卖。比平均房价低2万,可能会很快卖出,甚至抢Offer。
  2. 投入2万在适当的地方做装修(要让经纪来出谋划策),因为是新装修,反而状态好于周围房子,可能可以卖到 62万。ROI为最高。
  3. 投入 7万做装修,因为是精装修,可以卖到 65万。此时ROI反而为0%,卖家花功夫。
  4. 投入10万做装修,因为房屋价钱会远高于周边,买家少,可能可以卖到 66-7万。但此时ROI是负的,卖家还花了大量的功夫。

在上述数据中,除了要注意ROI即投资回报率的大小,还有一个需要注意的方面就是:售价比周边平均价高出越多,看房的人就越少,这样一来,不但卖不到好价钱,房子在市场上也会停留太久。

当然,我还要特别强调的一点是,这个装修是指请卖房经纪看过房,然后有规划的根据房屋状况和市场情况作出的装修计划,而不是单纯看花出去的款项,假设屋主花2万做landscaping,或者油漆的颜色是自己喜好选的,那就很难得到期待的回报。另外还要记得在做staging的时候,不要忽略室内小摆件的价值。恰如其分的一个花瓶或者一组盆景都将会起到画龙点睛的作用。有时,一个小摆件会收到令人意想不到的效果。

Staging是卖房前期操作很重要的一步,无论是1或者2 甚至3 ,都是我的从业经验,在此跟大家分享,希望对读者有裨益。

 


 卖房如何定价(一)

要卖房子了,我的房子实际值多少钱呢?我想卖多少钱呢?它最终能卖多少钱呢?有人说,先定个高价,看看市场反映,再作调整。也有人说,出个低价,引发抢OFFER大战, 然后从中获利。

作为有多年房屋交易经验的经纪,我想说这些不一定是好主意。如何定价?读完这篇文章,相信你会有一个完整的想法了:

了解定价的重要性:

卖房时,拿到最多的钱是卖家的主要目标之一。然而让卖家纠结的是:定价过低,房子虽很快卖出,但他却后悔“或许我可以卖得再高一点”;而定价过高又会耽心“是不是有些过高,卖不动怎么办?”。见过这样的卖家:他有充裕的时间(半年)卖房,觉得还早,先出个高价慢慢钓,说不定有大鱼上钩呢。但结果是眼看着时间一天天过去,还剩三个月有些着急了,匆匆地降价出售。所以不管出于什么原因 —- 有大把时间卖房,或者对自己的房子有感情,又或者曾经投过很多钱在房子上, 忌一厢情愿出高价。

虽然定价的决定权在卖主,你可以定高价位,但要了解,长期上市卖不掉的记录将会对成交价产生负面影响。在实际定价的过程中,我们特别需要关注定价过高带来的风险和不确定性。定价过高会导致市场上的潜在买家转身离去而且当你把价格降下来时他们却不会再回头,最终导致的结果就是你卖出的的房价将低于市场价。而你如果不肯降价,过高的定价会让你的房子在市场上卖不动。所以要理解买家的报盘与卖家的接受力是相辅相成的。若非市场上涨快速,弥补了你的价格高出部分,把这个房子卖出你一开始的期待价就会比较困难了。

也有卖家这样想:先出个低价,等抢OFFER的情景出现,坐收利益。但是经验告诉我们,定价低于市场合理价位,会让一些要买这个价位房子的买家产生误会认为房子可能有问题而放弃看房,导致卖家没有看到预期的抢OFFER情景的出现,失去了大批市场上潜在的客户。门庭冷落车马稀,没争没抢的只好低价出售。

记住,合理定价的房屋在市场上走的最快。一般来说,房屋上市的前几周我们称之为“新鲜期”,一定要尽可能争取将房屋在这个新鲜期内卖掉,否则你就将进入一个漫长的拉锯期,这个局面对你卖房十分不利。所以定价太高或太低都很危险,它直接影响你最终的售价。合理的定价是放盘至关重要的部分,一定要谨慎。

如何定价:

在做定价前调查研究一下市场,了解现在在市场上的房子的要价与它们的状况,与专业房屋代理沟通讨论等,这都将让你更客观正确的了解你房屋的实际应有价格,帮助你做出正确定价。要把握一个定价原则:不要太低,不要太高。记住,定价,是竞争策略,也是工具。那么究竟怎样着手准备呢?

下期将详细列述。


 

卖房如何定价(二)

上期谈了卖房定价的重要性,大家已经了解了合理的定价对放盘的重要意义,这期接着跟大家谈谈究竟怎样定价? 

在做定价前调查研究一下市场,收集一些广告,与专业房屋代理沟通讨论等,这都将让你更客观正确的了解你房屋的实际应有价格,帮助你做出正确定价。要把握一个定价原则:不要太低,不要太高。记住,定价,是竞争策略,也是工具。那么究竟怎样着手准备呢?

一、了解你附近的与你相似的房屋最近的售卖价格

上面提到,做广告收集,调研市场。了解近期附近房子的卖出价格是定价的开始。市场价值是以相似房屋的售价做参考的,当你拿到一组近期的与你房屋相似的售价时,你的房子值多少钱,相信你已经有一个大概的想法了。这个阶段注意不要给自己一个先入为主的价格。房价的确定在于对市场的了解和把握,季节性的影响也是要考虑的因素,也就是我们上几期里提到过的TIMING。还有在你的附近最近有没有卖过房子,目前是否正有几间类似的在卖,这些都会影响到定价。卖房的定价受到周遭其他房屋的影响很大。

二、找了解你区域的、活跃的和成功的专业房屋代理来帮助你拟定价格。

从房屋买卖经纪那里寻求帮助 — 这是捷径。他们拥有广大的市场信息,掌握着一个房屋和周边房屋过去的成交价和目前的市场价位。找一个称职的经纪,请他广泛收集资料,进行全面的分析对比,结合自己对市场走势的判断,提供一份客观公正地市场分析比较报告,然后给出合适的定价,最好有几个意见可供你选择,这其中也包括请经纪给你做一个staging consultation(参考前几期我谈的关于staging)。当然,一定不要只找一个经纪,多与几个经纪接触了解,然后确定一位自己要聘请的。请经纪其实非常关键,我们常碰到这样的经纪人,对卖家提出的所有要求都答应,这其实是可怕的。因为站在客观的立场讲,卖家有些要求并不现实,如果经纪只是为了拿到这个案子做这笔生意,对卖家提出的要求一味的什么都OK,而不是给出合理专业的意见,最后必将发生无法兑现承诺的状况。而一步步走到一个境地令卖家进退两难,现实逼着卖家一步步就范,这简直是个陷阱。所以聘请一个事实求是的有行业操守的代理是卖好房子的先决。 

上述工作完成之后,是时候做出决定了。你所做的一切市场调研都是告诉你一个价格范围,而非确切的价格。同时,你的定价要允许你有议价空间,当然如果你的定价是在一个市场的公平价位上,你或许不需要预留这个空间。

三、总结

记住,合理定价的房屋走的最快。一般来说,房屋上市的前几周我们称之为“新鲜期”,一定要尽可能争取将房屋在这个新鲜期内卖掉,否则你就将进入一个漫长的拉锯期,这个局面对你卖房十分不利。所以定价太高或太低都很危险,它直接影响你最终的售价。合理的定价是放盘至关重要的部分,一定要谨慎。

与大家分享这些,一方面希望大家卖房卖得高兴,另一方面是因为做了多年的房屋买卖经纪听到一些卖家抱怨在卖房过程中的发生的不愉快,所以总结在此,给卖家敲个警钟。

 


房地产买卖过程中的谈判(广义篇)

谈判是什么? 谈判是为了达成协议而进行的磋商(discussion aimed at reaching the agreement)。谈判有广义与狭义之分。在房地产领域,广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切的交涉、商量、磋商等。它包括从接到第一个电话开始,到签署Agreement,到可能发生的第二轮谈判,再到签署Firm Deal,以及Firm Deal后一些条款的跟踪和执行等等一系列活动。狭义的谈判指正式场合下的谈判,即最终买卖双方坐下来谈成交价格,附加条件以及交易日的活动。个人认为广义的定义更适合房地产买卖领域 ,因为只有最后成功的交接才是整个过程的目的。事实上,真正在谈判桌上的谈判是前期工作的结果呈现,是水到渠成的,并不独立存在于其它活动之外,前期工作是基础和铺垫。

我今天从广义的角度,七个方面简述房地产买卖过程中的谈判。

 

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